MERCADEO POSTCRISIS

CASO LIBRE
MERCADEO POSTCRISIS

CONSUMO
¿Cuáles serán los efectos de la crisis económica global sobre el comportamiento de los consumidores? Como resultado del caos global de los dos años anteriores, el mundo y también Colombia pueden esperar tasas de crecimiento anémicas para los años que vienen, con altos índices de desempleo. Los consumidores han visto que su situación se deteriora y temen que pueda empeorar, dada la incertidumbre laboral. ¿Cuál va a ser el impacto de esta situación sobre las estrategias de mercadeo de las empresas?No es hora de lamentarse, sino de actuar. Como dice Mauricio Barriga, presidente en Colombia de la agencia de publicidad Ogilvy, "la crisis que no mata, enseña". Lo importante es discernir a tiempo las lecciones relevantes y aplicarlas rápidamente a la estrategia. El impacto macroeconómico de la crisis ha sido menor en Colombia que en algunos países desarrollados. Eso es un consuelo, pero de todas formas la situación es de alta incertidumbre. No podemos equivocarnos: los gerentes de mercadeo enfrentan retos extraordinarios. Algunos de ellos surgirán y otros serán derrotados por el entorno.Para las empresas, el gran riesgo en estos momentos es olvidar las estrategias de mercadeo y enfrascarse en una discusión sobre los ítems de gastos que se van a recortar. Quienes hagan esto estarán sirviendo en bandeja de plata la oportunidad a sus competidores, pues esta es la coyuntura para ganar participación de mercado a costa de otros jugadores que se debilitan.La coyuntura de 2010 será decisiva en esta trayectoria. La economía colombiana muestra expectativas de crecimiento algo mejores que las del año pasado y la confianza de los consumidores muestra una incipiente tendencia al alza. El Mundial de Fútbol es un gran evento que crea un ambiente favorable para el marketing. Sin embargo, la economía está en un momento de transición, la incertidumbre electoral afecta todas las decisiones y la confianza del consumidor se ve afectada profundamente por el desempleo. Son tiempos interesantes. Por una parte, los consumidores eliminan gastos, cambian sus hábitos para buscar soluciones más frugales, postergan decisiones, exigen más y quieren pagar menos, a lo que se suma un papel fundamental de la mujer en el consumo. Por otra, hay tendencias que avanzan con fuerza extraordinaria, como la búsqueda de productos que contribuyan a la sostenibilidad ambiental y a la salud, o la exigencia de transparencia, trazabilidad y responsabilidad social en las marcas. Las propuestas de valor triunfadoras en este periodo tendrán que dar satisfacción a estas necesidades.
http://www.dinero.com/ febrero 19 de 2010

Que le llamo la atención?

Como se hace cada vez más importante todo lo que tenga relación en torno a los clientes la importancia del conocimiento del consumidor se convierte en la base de la ventaja.
Es indispensable enfrentar este tema utilizando una diversidad de herramientas, con el fin de triangular resultados y llegar a hallazgos robustos. Desde la minería de datos hasta el análisis del comportamiento de los compradores en los puntos de venta, la información que arrojan distintas metodologías se combina para identificar insights relevantes, que se convierten en fuente de diferenciación en el mercado. LOS INSIGHTS:
Son todas aquellas vivencias o experiencias internas que el consumidor lleva dentro y que pueden traducirse en "verdades", "emociones", "motivaciones" y "valores" que se convierten en una imprenta propia. De allí nace que cada uno, según sus "insights" pueda sentir o no simpatía hacia una marca y/o producto.
La crisis cambió el comportamiento de los consumidores. La tendencia a los bajos precios, pero con alta calidad, podría mantenerse en el tiempo, en medio de una mayor fragmentación de canales y procesos de comunicación y del papel de la mujer en el consumo.
Según estadísticas las mujeres tiene una gran decisión de compra gracias a su mayor capacidad de compra y a las nuevas oportunidades de trabajo que se están generando cifras de FENALCO del 72% suficiente grande para darnos cuenta que la exigencia en las estrategias de mercadeo deben de ir bien encaminadas a satisfacer a la mujer quien es la mas impulsiva a la hora de comprar y ser exigente así mismo salir a buscar mercados en otras parte del mundo.

Por que?

Pues es importante tener en cuenta que gracias a la crisis el escenario para las empresas se transformo y mas aun las estrategias de mercado que deben afrontar hacia futuro.
Tal como lo menciona el artículo, factores clave como el conocimiento del consumidor, buscar las mayores eficiencias para tener los mejores precios, encontrar los mejores canales de comunicación y distribución y tener un mayor protagonismo en la innovación pueden ser la receta para enfrentar momentos complejos como los actuales y salir fortalecido en las vacas gordas.
L a importancia que es el darle un redireccionamiento del marketing pues los nuevos consumidores demandan productos sostenibles y Castigarán o premiarán a las compañías con base en esto, más allá de las exigencias de ley en cuanto a regulación políticas.

Que aprendió?

Que en conjunto, las mujeres deben ser consideradas el mercado emergente más grande del mundo. Además, la transformación tecnológica, le ha permitido a la mujer acceder a nuevas formas de trabajo sin abandonar la casa.
Otra variable estratégica es la sostenibilidad. El 90% de los consumidores afirma que compraría productos sostenibles. "Las actuales estructuras de consumo no son sostenibles ni para el ambiente ni para los negocios. Decidir qué incluir en estos nuevos modelos comerciales requiere tomar riesgos, pero la decisión se debe adoptar sin demora", dice el informe.En las economías maduras, las personas mayores de 55 años se están convirtiendo en el mayor segmento de la población con poder adquisitivo considerable", dice
Por cambios rápidos y trascendentales en las diferentes variables que componen la estrategia de mercadeo. Para acabar de multiplicar la complejidad de la situación, el modelo de comunicación con los consumidores también está cambiando
No hay una sola base amplia de nuevos consumidores, sino muchos sectores diferentes y en mercados diferenciados.

Como lo va aplicar?

Definitivamente cada vez se hace mas importante el puesto que esta ocupando la mujer al punto que tiene el predominantemente en consumo. Representando el 85% de las compras. Eso nos lleva a ser cada vez mas innovadores y establecer estrategias de mercado muy bien encaminadas para despertar esos insights en la mujer pues estas cada vez son mas conocedoras, exigentes y leales a las marcas y las tiendas conceptos tendencias entre otras es hora de replantearnos que estamos haciendo en nuestras empresas y hacia donde debemos poner nuestra punta de lanza con el único propósito de llegar a este consumidor final que esta jalonado las ventas en cada uno de los sectores de la economía
Veo también la gran importancia que hay en los nuevos consumidores que demandan productos y servicios que puedan utilizar más veces y sean ampliamente satisfactores para ellos es el momento de cambiar el esquema del negocio que utilizan las empresas y centrar todos los esfuerzos de sus equipos de recursos humanos en torno a nuestros consumidores y mas aun en un mundo tan globalizado y lleno de información, pues anteriormente no era tan marcado el cliente todavía creía, pero con la información al alcance de todos se hace necesaria la innovación y el cambio de estrategias esto encaminado a una sola razón llegar al NEGRO.

MARKETING MYOPIA:Theodore Levitt

PROFESSOR THEODORE LEVITT, LEGENDARY MARKETING SCHOLAR AND FORMER HARVARD BUSINESS


MARKETING MYOPIA: Theodore Levitt

Definición de Miopía de Marketing:
La "miopía" de Levitt se refiere al error común en la definición de la naturaleza de los negocios con los problemas consecuentes que esto conlleva. Básicamente es la visión "obtusa" al analizar el problema de mercado que se enfrenta.


Que le llamo la atención?

Bueno como primera medida me parece muy interesante el razonamiento de donde esta enfocado nuestro negocio pues es sumamente peligroso el no saberlo llevándolo hacia un enfoque de producto y no del mercado de esta manera podemos decir que un negocio enfocado en términos de mercado será superior en términos de un negocio enfocado en términos del producto.
Es importante la definición del negocio pues esto nos permite ubicarnos en nuestro mercado objetivo y permitiendo identificar la necesidad que queremos satisfacer a través de nuestro producto o servio la lectura cita algunos errores en los cuales incurrieron algunas empresas por la falta de visión.
Podríamos citar el caso de los ferrocarriles la industria FERROVIARIA, se puede notar fácilmente que este negocio nació de una necesidad transporte que estaba en crecimiento y con el tiempo seria necesario otra clase de transportes, pero esto dio lugar a una miopía de mkt pues estos estaban orientados a los ferrocarriles y no al transporte ellos eran PRODUCTOS – ORIENTADOS en vez de CLIENTE – ORIENTADOS.
Esto puede ser tan crucial que puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de las empresas.
Otra situación como ejemplo es el taladro, Podemos definir nuestro negocio, diciendo que nuestro negocio es fabricar o vender taladros. Pero estaríamos cayendo en una "MIOPÍA DE MARKETING" pues en realidad la gente no compra un taladro sino que lo adquiere para realizar agujeros, huecos u orificios en las paredes o superficies.
Es decir en realidad la gente compra el "AGUJERO" y no el taladro. Una vez más podemos identificar el mal enfoque al que se refiere el autor un enfoque desde la perspectiva del producto y no desde la del mercado.
En este sentido, un negocio puede definirse en torno a tres variables: grupos de consumidores a los cuales nos dirigimos, necesidades de los consumidores que satisfacemos y la tecnología utilizada.
En este momento es importante mostrar lo que una buena administración completamente orientada al cliente puede hacer para mantener una industria en crecimiento para de esta manera mitigar el peligro de escoger impropiamente los propósitos de la empresa.
La miopía de Marketing fue descripta inicialmente como la visión estrecha y de corto alcance cuando se intenta definir un negocio y el no saberlo lleva a las compañías a cometer errores que pueden llegar a constarle salir del mercado en cual se desenvuelve o perder participación y después va ser mas difícil cautivar esos clientes que parten donde la competencia.
Desde este punto de vista quizás lo que mas me llama la atención es la gran responsabilidad que tienen los Directores de Marketing, el papel tan importante que juega dentro de la empresa pues una miopía de marketing por parte de uno de estos directores resultaría análoga a una orientación de producto donde la empresa se define como una productora de productos en cambio de una orientación al cliente en donde la empresa se defina como un satisfactor de los deseos y necesidades del cliente lo que muy seguramente se revertirá a poder anticiparse y adaptarse rápidamente a los cambios del mercado en cuanto a demanda se refiere por parte de sus clientes pero hay que tener cuidado pues también se puede incurrir en una clase de miopía cuando el excesivo énfasis en el cliente hace ignorar a la competencia.


Por que?

Creo que definitivamente el papel del Director de Marketing en cualquier tipo de empresa ya sea con productos o servicios también resulta de una perspectiva estrecha, lo que crea una miopía como resultado de pasar toda su carrera en una misma industria.

Esta miopía lleva al error de considerar cada industria como única y restringe la habilidad de la empresa de aprender de empresas otras industrias estableciendo un paralelismo entre problemas y oportunidades es decir que resulta de vital importancia la retroalimentación y vivencias de otros sectores para poder llegar a soluciones para cada tipo de problema.
Creo definitivamente la vital importancia de organizar sistemáticamente los recursos con los cuales contamos para encaminarlos hacia los propósitos bien definidos de la empresa basados en el estudio y aprendizaje del consumidor nuestro NEGRO.
Dimensionar el mercado creo que es ahí donde esta el truco para poder triunfar con cada estrategia que valla dirigida a aumentar el numero de clientes participación y nuestra rentabilidad el todo de la empresa.
Para de esta manera tener clara la definición del enfoque de la gestión de la empresa, pudiendo ser orientada al producto o al mercado.
Una perspectiva más amplia puede resultar en una fertilización cruzada de ideas que terminan produciendo innovadoras estrategias de Marketing.


Que aprendió?

Que podemos organizar sistemáticamente los tipos de miopías de Marketing con base a dos dimensiones. Una relativa a la definición del enfoque de la gestión de la empresa, pudiendo ser orientada al producto o al mercado.
La primera esta orientada hacia dentro de la empresa, la segunda hacia fuera.
La otra dimensión es relativa a la perspectiva del entorno del negocio de la empresa, pudiendo tener una orientación hacia adentro de su sector industrial o hacia fuera.
La primera respecto a empresas preocupadas sobre las acciones y reacciones de sus competidores directos, la segunda, respecto a empresas con una perspectiva más amplia del mercado las que además de pensar en los competidores directos, les permite observar a empresas de otras Industrias como fuentes de estrategias innovadoras o como potenciales competidores estás últimas no están aisladas de otras Industrias.
La combinación de las dos dimensiones produce una matriz de cuatro escenarios.
Una empresa X puede no caer en el centro de alguno de los cuatro escenarios necesariamente pero se posicionará sobre algún lugar de la matriz dependiendo del grado de compromiso con cualquiera de las dimensiones.
1. Empresa con Miopía Clásica: Orientación el producto /Perspectiva de Industria Única.
2. Empresa con Miopía Competitiva: Orientación al cliente / Perspectiva de ndustria unica.
3. Empresa con Miopía Eficiente: Orientación al producto / Perspectiva Mult.-Industria.
4. Firma Innovadora: Orientación al cliente / Perspectiva Mult.-Industria
El síntoma clásico es la incapacidad de los niveles de mando para reconocer los cambios que se están produciendo o que se producirán a corto plazo en el entorno de negocios (el mercado, la tecnología, entre otras); en algunos casos la miopía puede llegar a convertirse en ceguera total y la empresa pierde por completo el rumbo; nadie sabe hacia dónde deben empujar todos el carro o, aún peor, cada cual lo empuja a su conveniencia personal, con una enorme dispersión de esfuerzos y recursos.


Como lo va aplicar?

Que cualquier esfuerzo por querer tener mas mercado mayor participación mayor reconocimiento el no salir del mercado entre otras, esto debe ser la manera adecuada y bien aplicada para dirigir y orientar al cliente, todos estos esfuerzos encaminados y coordinados entre todos los departamentos de la empresa para proveer satisfactores al cliente lo fundamental e importante siempre será satisfacer al NEGRO.
Que si hacemos esto la probabilidad de éxito en el mercado que nos movamos será relativamente alta y esto no se hace si no con el compromiso de todos los Departamentos en la empresa trabajando para la meta SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES.
Que todo esfuerzo en cual pueda incurrir yo como empresa será coordinado en lo tanto para satisfacer las necesidades de los clientes como para alcanzar las metas de la empresa a largo plazo y corto plazo.
Que el cliente es el punto de enfoque para definir como cada área de la empresa trabajara, y que si sabemos que nuestros productos y servicios deben de ser creados con la meta de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes podremos llegar a estar como la primera opción para el NEGRO.
Que si tengo claro el concepto de producto esto nos dará una filosofía con enfoque en las características del producto y el concepto de producción, resaltando la filosofía con foco en la producción y los procesos de distribución esto girando en torno al cliente.
Que si el concepto de producto logro que sea asumido por mis clientes comprarán el producto con la mejor calidad, performance y características.

DE COMPRAS POR INTERNET

A continuación les presento como hice mi primera compra en internet en 6 pasos... y luego me he dado cuenta que tuve confirmación a mi correo electrónico personal, lo cual me hizo pensar que no se perdió la platica.....

Me decidí a comprar flores.... así que entre a la tienda de rosas.com en donde primero pude elegir el producto dentro de un buen numero de opciones; escogí el que más me gusto y me arrojo inmediatamente el precio.

Luego me solicito el ingreso de los datos del destinatario de una manera amigable, nada complicado además me dio la opción de escribir un mensaje para hacerlo mas personalizado.


Únicamente ingrese nombre, dirección y teléfono, me pareció muy sencillo.










En el tercer paso me confirma los datos del destinatario y si deseo realmente realizar la compra, en ese momento desconfié pues era la primera vez que hacia este tipo de compra.
me decidí y solo fue necesaria hacer un click.











Sinceramente esto ya iba en serio, adicione algunos datos personales y me fue pidiendo como iba a realizar el pago, y al seleccionar tarjeta de crédito me envió enseguida a la siguiente pantalla.

Bueno, ahora si a lo que vinimos.... datos de la tarjeta y vencimiento, código de verificación, pero no solicito la clave y "comprar"....



Me dio susto colocar los datos de mi tarjeta, pero ya no me retractaría...entonces hagamole....











Después del susto de pasar la tarjeta pues me tranquilize pues me emitieron una factura con numero de Nit y el valor de la compra el cual podía imprimir, si lo deseaba.

Ya por ultimo abrí mi correo y encontré un mensaje en el cual agradecían mi compra y me hacían sentir bien por la decisión tomada, además me confirmaban una vez mas los datos del destinatario, que me dejo aun mas satisfecho y tranquilo con mi primera compra por internet, ahora solo resta esperar...... el extracto. ah y que las flores lleguen.


De esta manera puedo concluir que definitivamente la tecnología hay que aprovecharla en el Marketing, pues cada elemento tecnológico que se pueda utilizar para comercializar productos y darlos a conocer al "negro", son valiosos y hay que explotarlos al máximo, además que están disponibles las 24 horas del día, queda demostrado que no estar en la internet deja fuera de mercado a las empresas.

CASO ZARA: Moda rapida

- QUE LE LLAMO LA ATENCION?

Me llamaron la atención varios puntos dentro de los que se encuentran la distribución, la innovación en sus productos, la expansión a otros países, la identificación de su mercado objetivo. Otro aspecto interesante es como Zara respalda a las demás empresas del grupo indetex siendo una marca líder en la distribución minorista de ropa. El modelo de subcontratación que mantiene con algunas líneas especificas, de igual manera se destaca como Zara supero y se posiciono creando y sosteniendo una ventaja competitiva en comparación con marcas establecidas y de mayor antigüedad como GAP y Benetton. Es para tener en cuenta que la integración vertical de la fabricación es fue fundamental en el desarrollo de la compañía y uno de los factores predominantes fue la instalación de un programa justo a tiempo que permitió disminuir los tiempos y tener una oferta mas diversa a los clientes en cada tienda con tiempo s de repuesta relativamente cortos.

- PORQUE LE LLAMO LA ATENCION?

En cuanto a la distribución se puede ver claramente como crearon su propio sistema centralizado de distribución, el cual estaba ampliamente automatizado, factor que intervenía en la disminución en tiempos de entrega y disminución de costos. Esto se realizaba con la principal finalidad de que la rotación de la mercancía sea lo mas rápida posible.

La distribución a las diferentes tiendas en el mundo se realizaba según la zona horario y se pensaba establecer un nuevo centro de distribución, a mediados de 2003 efectivamente se inauguro el segundo centro de distribución en Zaragoza, además se producen las primeras aperturas de tiendas del Grupo Inditex en Eslovenia, Eslovaquia, Rusia y Malasia.

Referente a la innovación en el diseño cada una de sus tres líneas de producto están bien establecidas para hombres, mujeres y niños y cada línea tenia su grupo de creativos compuesto por diseñadores especializados en SOURCING, y personal de desarrollo de productos. Esto llevaba a que cada equipo creara de manera simultanea productos innovadores para cada temporada y utilizaba la tendencia del mix de productos.

La comercialización e internacionalización de la marca se estableció de manera gradual y con un rotundo éxito, se empezó a comercializar de manera nacional y a finales de la década de los noventa Zara ya era reconocida dentro de las tres marcas de ropa mas conocidas en España. El poder de atracción radicaba fuertemente en lo que denominaban la “frescura” de sus ofertas, proveniente de una política rápida en rotación de productos. Una característica de gran relevancia en la internacionalización de la marca se baso en la inversión en localización privilegiada y en hacer de cada tienda un lugar especial para el cliente lo denominaban una “tienda bonita”, en donde el comprador se sentía a gusto y encontraba las ultimas tendencias en moda , pero sabia que si le gustaba el producto debía comprarlo ya, porque a la semana siguiente seguro no estaría, creando un ambiente de escasez y oportunidad.

QUE APRENDIO?


Es un hecho que el mundo en el que vivimos actualmente ofrece un sin número de posibilidades en todos los aspectos, sobre todo en cuanto lo económico se refiere, la globalización ha llevado a que algunas ideas o propuestas simples se conviertan en las más exitosas formulas para crear riqueza.La respuesta clara que nos permita dilucidar el por que o no del éxito de algo que salio de una idea o combinación de varios factores resultaría compleja pero es claro que algo permitió que la empresa alcanzar el éxito, se trata de analizar el entorno y ejercitar el sentido común para llegar a ser una marca reconocida con factores y estrategias muy bien definidas y eso que resulte tan diferenciador que el cliente final quiera escogernos dentro de un mercado total mente elástico.Definitivamente indetex o ZARA, es una empresa que ha pisado fuerte gracias a que ha roto con los paradigmas de la industria, la mayoría de sus fábricas trabaja en jornadas de único turno de 8 horas, manteniendo una capacidad de producción que les permití atender eventuales puntas de demanda (es mejor prevenir que lamentarse), Esto nos deja ver cómo, el estar preparado es imperativo para tener éxito que se puede aplicar para cualquier tipo de mercado donde queramos ubicarlo.Creo que como conclusión me deja como aprendizaje una empresa con tal reconocimiento radica en la firmes convicciones y principios inamovibles de la empresa, así como su disposición para “ponerlo todo patas arriba” y replantear cualquier cosa susceptible de mejorar.Obviamente todo esto no se dio de un día para otro, fue un proceso que requirió de tiempo para llegar a tal perfección, hubo muchos obstáculos y vicisitudes que incluso llevaron a dudar acerca de lo que se estaba haciendo, pero nunca se llego a desistir, se persevero por encima de todo y gracias a esa tenacidad fue que se logro salir adelante.Solo hizo falta dar un vistazo al cambio que se estaba dando en los hábitos de compra y de consumo en España, donde los modelos extranjeros entraban en un creciente auge, grandes almacenes donde se agrupaba una amplia oferta de productos era lo que estaba en boga, los consumidores empezaban a preferir comprar todo en un mismo lugar y donde tuvieran la opción como es la estrategia de zara MUJERES HOMBRE Y NIÑOS, sumado a eso la estrategia de estar en los mejores lugares del mundo y no poner barreras en cuanto inversiones se refiriere, es así como creo que es un negocio que merece estar donde se encuentra pues la perseverancia es la único que no se puede perder nunca para cualquier situación llevada al mundo que nos rodea y el tipo de negocio que queramos desarrollar solo falta creer en que si se puede y el éxito estará con nosotros.

COMO LO VA APLICAR?

Uno de los asuntos que realmente aplicaría esta dado en las revolucionarias aplicación de las nuevas tecnologías, entre ellas Internet en procesos productivo, Ahorro de costos, renovación de catálogos en tiempos récord, eficiente gestión de stocks que siempre nos permitirán no tener faltantes y estar justo a tiempo para nuestros clientes. También seria digno de aplicar su singular modelo de gestión, basado en la innovación y la flexibilidad, que permitirá llegar a cualquier mercado logrando alcanzar metas a corto plazo y poder competir al lado de grupos aun con mayor renombré creo que Inditex en uno de los mayores grupos de distribución de moda gracias a la aplicación adecuada de cada estrategia planteada por ellos.Actualmente el mercado en cual trabajo no me permití copiar nada de lo expuesto pues estoy en un sector que presta servicios financieros pero si quisiera poder tener las estrategias acertadas para hacer de mi trabajo lo mas placentero y lograr objetivos claros que permitan el crecimiento sostenible del sector en el cual me desenvuelvo.Me pareció definitivamente muy bueno como una empresa en un sector tan complicado como es la moda pudo alcanzar tan grandes éxitos basado en el cambio de tendencias calidad y una respuesta ágil a las demandas del mercado que llevado a la rápida expansión internacional y una excelente acogida social de la propuesta comercial de las distintas cadenas los tiene en una posición favorable en el mercado de la moda.