LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

INTRODUCCION

Todo programa de marketing necesita una base fuerte para que sea exitoso, pero usualmente los gerentes suponen que mientras este programa se encuentre bien diseñado, bien ejecutado y financiado funcionará de ahí que como todo en la naturaleza si se desea implementar un plan de marketing debemos regirnos bajo ciertos parámetros de supervivencia.

Al Ries y Jack Trout nos enseñan a través de ejemplos basados en la vida real de las grandes empresas como han violado o han aplicado las leyes del marketing de manera errada, y eso los ha llevado a enfrentarse a resultados no gratos así como a grandes perdidas no solo monetarias si no también a participación en el mercado o simplemente estar fuera de la mente del negro, todo a causa de no aplicar estas 22 leyes correctamente, las leyes del marketing no son leyes difíciles de comprender, en realidad resultan muy lógicas y de alguna manera se derivan directamente de tratar de pensar como un consumidor, y de la esencia de cada una de estas leyes podremos comprender de una manera mas sencilla cada uno estos principios básico de Marketing que bien aplicados podríamos decir que repercutirían en gran parte del éxito de una empresa eso si bien aplicados.Esta no es una lucha de productos si no de percepciones si entendemosesto y lo aplicamos a nuestros productos y servicios podremos encaminar nuestras campañas publicitarias mejor obteniendo mejores resultadosen otras palabras si estamos convenciendo al consumidor de quecompre nuestro producto por ser el mejor, obtendremos una percepción y un posicionamiento en su mente llegando de alguna manera adueñarnos de una posición en la mente de de estos consumidores.En este libro las 22 leyes inmutables del marketing encontramos una guía completa que todas las empresas deberían implementar para triunfar en el mercado en el cual se encuentren.
Estrategias para el siglo XXI que basadas también en modelos militares le permiten a las empresas y las marcas tener esquemas defensivos, ofensivos de flanqueo o de guerrilla en la guerra del marketing, teniendo como base el pleno conocimiento de las tácticas que han empleado grandes empresas nos resalta de manera positiva el como debemos aplicarlas y las no aplicables esto con el fin de aprender del éxito o fracaso de otros.Este par de autores AL RIES Y JACK TROUT consideran que ninguna de estas leyes debe ser violada, puesto que son el resultado del análisis y la investigación, podría decirse que comprobadas ya que se obtuvieron de situaciones reales de éxito y de largos años de trabajo por parte de los autores. El marketing es una parte fundamental para las empresas, de hecho se podría decir que es la más importante, debido a que depende de ella el crecimiento de las mismas y permitirá que se desarrollen comercialmente, las empresas puede que no presten el mejor servicio o la mejor calidad en sus productos pero si están posicionadas en la mente del negro y su marketing es de excelencia podemos decir que tendrá lo suficiente para ser una empresa medianamente exitosa.
El marketing tiene leyes que no deberían romperse porque son la base fundamental del éxito o fracaso eso es lo que estas 22 leyes quieren plantearnos VIOLELAS A SU PROPIO RIESGO.

1. LA LEY DEL LIDERAZGO
ES MEJOR SER EL PRIMERO QUE SER EL MEJOR
La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero es la ley del liderazgo es preferible ser el primero que ser el mejor es mucho más fácil entrar en al mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el se convierte en genérico, los autores en cuanto a esta ley han formulado unas series de preguntas, todas orientadas a un mismo contexto, ¿Cual ha sido el primero? ; Y si es mejor ser el primero que ser el mejor, ¿qué ha pasado con esos primeros que no tuvieron éxito según los propios autores?.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe a su preferencia, y por la calidad que han ofrecido.

2. LA LEY DE LA CATEGORIA
SI NO PUEDE SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA, CREE UNA NUEVA EN LA QUE PUEDA SER EL PRIMERO
Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros.Por ejemplo, IBM es líder en computadoras. Otras empresas quisieron entrar en este sector, como General Electric, RCA, entre otras. Ninguna de ellas ha conseguido desbancar a IBM, ya que fue la primera en entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor. La oportunidad de DEC[1] fue la de crear una categoría nueva. DEC fue la primera en minicomputadoras a veces, es posible convertir un producto del montón en un ganador, inventando una nueva categoría.
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones. El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.

3. LA LEY DE LA MENTE
ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE QUE EL PRIMERO EN EL PUNTO DE VENTA
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción, si el marketing es una batalla de percepción no de productos entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta.
No se puede cambiar la mente una vez que esta estructurada en cuanto se a decidido raras veces por no decir nunca cambia al mayor derroche que se puede hacer en marketing es tratar de cambiara la mente humana.

4. LA LEY DE LA PERCEPCION
EL MARKETING NO ES UNA BATALLA DE PRODUCTO, ES UNA BATALLA DE PERCEPCIONES
No hay mejores productos lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales la percepción es la realidad todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté. La gente de marketing cree que a la larga el mejor producto triunfará no es cierto no existe una realidad objetiva no hay mejores productos lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales la percepción es la realidad todo lo demás es una ilusión.Por ejemplo, ¿Tendría éxito Harley-Davidson si lanzase un automóvil Harley-Davidson? Seguramente no la percepción como fabricante de motos perjudicaría a un automóvil Harley-Davidson, e incluso menoscabaría su condición de especialista en motocicletas.

5. LA LEY DE LA CONCENTRACION
EL CONCEPTO MÁS PODEROSO EN MARKETING ES APROPIARSE DE UNA PALABRA EN LA MENTE DE LOS PROSPECTOS
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra no solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. Lograr con una sola palabra la concentración del mercado sería lo ideal, pero a veces a los empresarios se les olvida que por estar cambiando la imagen para volverla más llamativa, o combinando colores o haciendo grandes campañas de promoción, una sola palabra que identifique al producto o servicio que se está ofreciendo conllevará a un crecimiento sostenido está claro, las empresas de más éxito son aquellas que poseen una palabra en la mente de los clientes:Mercedes en Ingeniería.Volvo en Seguridad.Pepsi-Cola en Juventud.Las palabras pueden ser de diferentes clases: relativas a un beneficio (prevención de caries), relativas a un servicio (entrega a domicilio), relativas al público objetivo (gente joven) o relativas a las ventas (marca preferida).Ninguna palabra dura para siempre las empresas deben estar preparadas para cambiar las palabras cuando llegue el momento la visión corporativa es poseer una palabra o concepto siempre y cuando la empresa haya sido la primera en apropiarse de la palabra.Una empresa no puede abandonar la palabra propia y hacerse con una palabra que pertenece a otros por ejemplo Atari poseía la palabra videojuego, ampliaron la definición del negocio y quisieron que Atari significara computadoras, palabra que pertenecía ya a una hueste de empresas (IBM, Apple, Entre otras). Una vez tenga la empresa la palabra, debe hacer todo lo posible para protegerla en el mercado.La esencia del marketing es concentrar el enfoque, reducir el campo de acción de las operaciones. Para concentrar el enfoque en una idea y tener éxito, tiene que haber otras empresas con enfoques para el punto de vista opuesto. Por ejemplo, ningún político puede posicionarse como honrado, porque nadie quiere adoptar la posición opuesta.

6. LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
DOS EMPRESAS NO PUEDEN POSEER LA MISMA PALABRA EN LA MENTE DE LOS CLIENTES
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra, si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial. Es muy importante tener en cuenta que una empresa no puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado por ejemplo, Duracell penetró primero en la mente y se apropió del concepto de “larga duración”, el conejo rosa que sale en los anuncios de Energizar (sigue funcionando mientras los otros conejos se paran) no puede quitarle a Duracell su concepto de larga duración hasta parte del nombre Dura lo comunica.

7. LA LEY DE LA ESCALERA
QUÉ ESTRATEGIA VAYA A UTILIZAR DEPENDE DEL ESCALÓN QUE OCUPE EN LA ESCALERA
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2. La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente. Parece ser que en la mente de los clientes existe una regla del siete, es decir, según el doctor en psicología George A. Miller la mente humana media no puede funcionar con más de siete elementos a la vez.En ocasiones es preferible ser tercero en una escalera grande que ser el primero en una escalera pequeña. Por ejemplo, 7-Up era líder en los refrescos de lima-limón, pero las dos terceras partes de las ventas de refrescos son de cola así que 7-Up se subió a la escalera de las colas relacionando su refresco con las posiciones de los competidores de refrescos de cola con una campaña de marketing llamada: “La sin cola”.Antes de iniciar un programa de marketing, una empresa debe hacerse las siguientes preguntas:¿Dónde estamos en la escalera mental del cliente?¿En el peldaño más alto?¿En el segundo peldaño?O ¿tal vez ni siquiera estamos en la escalera?Luego, hay que asegurarse de que el programa de marketing acepta de un modo realista la posición que ocupa la empresa en la escalera.

8. LA LEY DE LA DUALIDAD
A LA LARGA, CADA MERCADO SE CONVIERTE EN UNA CARRERA DE DOS PARTICIPANTES
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante aunque la lucha se concentra entre dos participantes otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo. En un mercado en desarrollo las posiciones número tres o cuatro parecen atractivas las ventas aumentan y nuevos clientes, relativamente poco sofisticados, entran en el mercado. Estos clientes no siempre saben qué marcas son las líderes; así que escogen las que les parecen interesantes o atractivas (suelen ser las marcas que ocupan los puestos número tres o número cuatro). Con el tiempo estos clientes se educan y quieren la marca líder, basados en la ingenua suposición de que la marca líder tiene que ser la mejor.Los clientes creen que el marketing es una batalla de productos esta forma de pensar es la que mantiene las dos primeras marcas en la cima: “Deben ser lo mejores, son los líderes”.

9. LA LEY DE LO OPUESTO
SI OPTA POR EL SEGUNDO PUESTO SU ESTRATEGIA ESTA DETERMINADA POR EL LÍDER
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
Una empresa numero dos debe mirar a la empresa líder y preguntarse
Donde es fuerte?
Como se vuelve esa fuerza en debilidad?
Hay que descubrir la esencia del líder y luego presentar al cliente potencial lo opuesto

10. LEY DE LA DIVISIÓN
CON EL TIEMPO, UNA CATEGORÍA SE DIVIDIRÁ PARA CONVERTIRSE EN DOS O MÁS CATEGORÍAS
Una categoría comienza siendo única, pero a lo largo del tiempo la categoría se desglosa en otros segmentos por ejemplo, al principio fue la computadora categoría que terminó dividiéndose en grandes computadoras, minicomputadoras, estaciones de trabajo, computadoras personales, portátiles, agendas electrónicas, entre otras.Ingenuamente, muchos directivos creen que las categorías se están combinando por que creen en los conceptos de sinergia y alianza estratégica no es cierto las categorías se están dividiendo no combinando.El líder para mantener su dominio en una determinada categoría debe utilizar una marca distinta para cada segmento que surja.

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
LOS EFECTOS DEL MARKETING SON A LARGO PLAZO
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.

12. LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
EXISTE UNA PRESIÓN IRRESISTIBLE PARA EXTENDER EL VALOR DE LA MARCA
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema. La extensión de línea consiste en tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un nuevo producto que se desea lanzar por ejemplo, Levis significa pantalones vaqueros en la mente de los clientes sería absurdo poner el mismo nombre, Levis, en unos zapatos.Con el tiempo la extensión de línea debilita el nombre de marca y lleva finalmente al olvido si alguien dice ¿Quiero unos Levis? ¿Se refiere a unos pantalones vaqueros o a unos zapatos?En marketing menos es más es decir para tener éxito hoy hay que concentrar el enfoque para crear una posición en la mente del cliente potencial. Lanzar una nueva marca requiere no sólo dinero sino también una idea o concepto.
Para que una marca triunfe debe ser primera en una nueva categoría (Ley del Liderazgo), o la nueva marca debe posicionarse como una alternativa al líder (Ley de lo Opuesto).
Hay que tener el coraje corporativo para hacer una de estas dos cosas, porque las empresas que esperan hasta que un nuevo mercado se ha desarrollado encuentran estas dos posiciones de liderazgo ya ocupadas y acaban terminando en el fácil camino de la extensión de línea.

13. LA LEY DEL SACRIFICIO
TIENE QUE RENUNCIAR A ALGO PARA CONSEGUIR ALGO
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.
Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla ósea que en vez de introducir productos nuevos la concentración debe ser del producto que se tiene eso seria la mejor opción.
Dónde está escrito que cuanto más tenga para vender, más venderá? Hay que reducir la gama de productos no ampliarla la gama completa es un lujo para un perdedor.Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso es un error creer que la red más grande pescará más clientes. El objetivo aparente de su programa de marketing no coincide con la gente que comprará realmente su producto.
Por ejemplo, aun cuando el objetivo de Pepsi-Cola era la juventud, el mercado era todo el mundo el cincuentón que quiere pensar que tiene veintiún años beberá Pepsi.Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar ¿Dónde está escrito que usted debe modificar su estrategia todos los años al revisar los presupuestos? la mejor manera de mantener una posición consistente es no cambiarla a la primera ocasión ya que de lo contrario se estaría perdiendo el enfoque del negocio.

14. LEY DE LOS ATRIBUTOS
POR CADA ATRIBUTO, HAY OTRO CONTRARIO IGUAL DE EFECTIVO

Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia, una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación normalmente el líder suele poseer el atributo más importante desde el punto de vista de los clientes potenciales.
Si una empresa tiene que elegir un atributo de menor importancia, tendrá una participación menor en la categoría por tanto, su trabajo será promover la importancia de este atributo para de esa forma aumentar su participación.

15. LA LEY DE LA SINCERIDAD
CUANDO ADMITA ALGO NEGATIVO, EL PROSPECTO LE RECONOCERÁ ALGO POSITIVO
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
El marketing es a menudo una búsqueda de lo obvio una mente no se puede cambiar una vez que se ha estructurado, por tanto el marketing debe utilizar ideas y conceptos que ya estén instalados en el cerebro, y utilizar el programa de marketing para “machacarlos”.

16.LALEY DE SINGULARIDAD
EN CADA SITUACION,SOLO UNA JUGADA PRODUCIRÁ RESULTADOS SUSTANCIALES
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento. En marketing, ocurre con frecuencia que sólo hay un punto donde un competidor es vulnerable. En este punto es donde hay que concentrar todas las fuerzas.Hemos dicho muchas veces que el marketing es una búsqueda de lo obvio, y para encontrar esa idea o concepto singular los directivos de marketing deben saber lo que ocurre en el mercado. Tienen que saber lo que funciona y lo que no funciona.Dado el elevado costo de las equivocaciones, la dirección de una empresa no puede permitirse delegar las decisiones importantes de marketing.
Lo que funciona en el marketing es el golpe audaz y único en cualquier situación solo hay una jugada que produce resultados sustanciales lo que funciona en marketing es lo mismo que funciona en el terreno militar lo inesperado.

17. LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
SALVO QUE USTED ESCRIBA LOS PLANES DE SUS COMPETIDORES NO PODRÁ PREDECIR EL FUTURO
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir no solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización en otras palabras ir acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría. Los directores financieros viven de informe trimestral en informe trimestral las compañías que viven para los números mueren por los números.
Si no se puede predecir el futuro, ¿Qué se puede hacer? Observar las tendencias y saber aprovechar los cambios es decir tener la voluntad de cambiar y cambiar rápidamente si se quiere sobrevivir a largo plazo.
Por ejemplo, una tendencia es la orientación creciente hacia lo sano, lo cual abre las puertas a nuevos productos (comidas más sanas, productos energéticos, productos bajos en sodio y grasas entre otras) Una herramienta muy usada por los directores de marketing es la investigación de mercado esta es muy útil cuando se estudia y mide el pasado, pero no para las ideas y los conceptos nuevos ya que las personas no saben cómo reaccionarán hasta que se enfrentan a una decisión real.

18. LA LEY DEL ÉXITO
EL ÉXITO SUELE LLEVAR A LA ARROGANCIA Y LA ARROGANCIA AL FRACASO
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar aplicar su propio juicio en lugar de lo que quiere el mercado. Grave equivocación.Cuando una marca tiene éxito la empresa asume que el nombre es la razón básica de ese éxito por tanto busca rápidamente otros productos para el
mismo nombre cuanto más se identifique una empresa con su marca o nombre corporativo es más probable que caiga en la trampa de la extensión de línea.
Un factor que puede limitar el crecimiento de una empresa es la pérdida de contacto del máximo ejecutivo con el frente de batalla el marketing es una guerra y el primer principio de la guerra es el principio de la fuerza.
El ejército más grande o la empresa más grande tiene la ventaja, la cual tiene que estar enfocada en la batalla de marketing que tiene lugar en la mente del consumidor.

19.LALEY DEL FRACASO
EL FRACASO ES PARTE DE NUESTRA VIDA Y DEBEMOS ACEPTARLO
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo lo que con el tiempo lleva a situaciones mas lamentables. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles pérdidas el estilo de gerencia japonés es reconocer rápidamente los errores y hacer los cambios necesarios tienen un enfoque “sin ego” es decir es más fácil vivir con el “Estábamos todos equivocados”, que con el devastador “Yo estaba equivocado”. Cuando un alto directivo tiene un sueldo importante y le falta poco tiempo para la jubilación, es altamente improbable que tome una decisión audaz. Por otro lado los ejecutivos jóvenes suelen tomar decisiones “seguras” para no perjudicar su ascenso dentro del escalafón corporativo todo esto limita sustancialmente las acciones potenciales de marketing de una empresa. Se rechazan ideas no por ser poco interesantes sino porque nadie de la alta dirección se beneficiará potencialmente de su éxito.

20. LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
EN MUCHAS OCASIONES LA SITUACIÓN ES LO CONTRARIO DE LO QUE APARECE EN LA PRENSA
Cuando las cosas van bien, una compañía no necesita el bombo cuando usted lo necesita, normalmente significa que tiene dificultades por bombo se define engañar, defraudar con publicidad exagerada.A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar un mercado los mayores bombos han sido los que prometían cambiar una industria completa.

21. LA LEY DE LA ACELERACIÓN
LOS PROGRAMAS QUE TRIUNFAN NO SE CONSTRUYEN SOBRE CAPRICHOS SINO SOBRE TENDENCIAS
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa.
Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.

22. LA LEY DE LOS RECURSOS
SIN LOS FONDOS ADECUADOS, UNA IDEA NO DESPEGARA DEL SUELO
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea, el objetivo es llegar a entrar en la mente de los consumidores a través de la publicidad, medios masivos radio TV periódicos canales especializados entre otros herramientas que resultan caras pero si no se tienen los fondos de efectivo adecuados nunca se hará realidad la idea por mas buena que sea.
Se necesita dinero para llegar a la mente del consumidor y dinero para mantenerse en ella, la gente del mercadeo con más éxito suele optimizar su inversión no tiene utilidades en los primeros años lo reinvierten todo en mercadeo si quiere éxito debe encontrar el dinero necesario para hacer girar las ruedas del mercadeo y después de esto mas dinero para mantener su producto o servicio en los mercados cada vez mas cambiantes y los clientes con ganas cada vez de mas.

QUE LE LLAMO LA ATENCION DEL LIBRO?
El cómo con una estrategia bien definida de marketing podemos innovar, alcanzar y permanecer en un nicho de mercado fortaleciendo no solo la imagen y reconocimiento de marca sino capitalmente nuestro producto o servicio.
Otra parte fundamental es tener claro los movimientos de nuestra competencia, tratando de estar siempre a la vanguardia y en constante cambio para mejorar y lograr un diferenciador notable logrando ese valor agregado, de esta manera siempre vamos a estar dentro del mercado. Teniendo en cuenta estas 22 leyes de marketing que nos presentan Alries y Jack Trout resultado de mucho trabajo y años de investigación, nos dan las tácticas de cómo con cualquier tipo de producto o servicio que deseemos lanzar podemos alcanzar cualquier mercado, es importante tenerlas presentes ya que con los ejemplos nos podemos dar cuenta como aun empresas muy grandes dejaron de aplicarlas y se vieron en apuros para poder permanecer “que no le pase a usted”.
Es definitivo NO HAY tiempo para cometer errores pues esto puede llevarnos a salir de la mente de nuestros clientes y recuperar alguna posición no solo cuesta mucho dinero, sino mucho tiempo y ni así garantizamos una recuperación ya que nuestros competidores siempre estarán esperando ese momento de debilidad para atacar, estas 22 leyes en la globalización en la que vivimos hoy en día no permiten estar ensayando pues los clientes cada vez tienen más acceso a las herramientas para estar informados, siempre tratando de suplir sus necesidades, volviéndose más exigentes.
No basta solo con conocer bien estas 22 leyes si no inclusive hay que saber aplicarlas, que cada esfuerzo que hagamos sea para afianzarnos en nuestro mercado objetivo, les aseguro que no se arrepentirán esto será radical siempre para la permanencia de nuestro negocio y la fidelización de nuestros clientes.

POR QUE LE LLAMA LA ATENCION?
No se nos puede olvidar que la percepción del cliente es lo que incrementa las ventas, entre mas satisfactores de necesidades tengamos siempre nuestros clientes buscaran nuestro producto o servicio, a través de estos valores agregados que brindan nuestros productos y aplicando de manera correcta estas 22 leyes estoy seguro que con técnicas de mercado como es el boca a boca servirá también a nuestra publicidad y permitirán una expansión y reconocimiento de nuestros productos y servicios.
Algo muy interesante es que de los grandes fracasos surgen las mejores estrategias, que de las imitaciones solo se conseguirá o buen segundo lugar, o un olvido total del producto, que las grandes frases o los mejores slogans son los que generan el Toop of Mind del consumidor y que si logramos entrar
Las posibilidades del éxito estarán con nosotros.
No olvidar que se necesita de un buen capital para sacar un producto a flote, no es solo cuestión de invertir por invertir o gastar en publicidad mal elaborada que mate la idea de negocio, es cuestión abrir mercado y saber segmentar la población objetivo a la que se quiere llegar teniendo siempre claro en donde queremos estar, a través de nuestro producto o servicio.

QUE APRENDIO?
Que la experiencia y las buenas ideas bien aplicadas nos permitirán dar la pelea en cualquier mercado, que no es solo un programa de Marketing bien diseñado bien ejecutado y bien financiado el que incrementara nuestras ventas que vale la pena tener en cuenta los ejemplos dados en las 22 leyes e ilustrados de la mejor manera con grandes empresas de gran nombre y trayectoria, es bueno poder decir que estas empresas están en la cima por que tomaron la decisión acertada de aplicar bien cada concepto, así que no son serán simples ideas, es una realidad absoluta el saber utilizar cada herramienta que nos brinda la experiencia de 2 personas consagradas a ese tema complejo que es el mercadeo (AL RIES Y JACK TROUT) .
Que cuando nos encontremos en situaciones desfavorables en las que permitimos los errores en nuestras empresas podamos actuar de la manera correcta y no dejemos que nuestros competidores se escapen con nuestros clientes, ni tengamos que esperar a que otros cometan también los errores y poder de cierta manera llegar aprovecharnos de la misma situación.
Es bueno poder argumentar por qué una idea de negocio es rentable y lograr
que otros inviertan y crean en el proyecto.
Ser el líder es lo mejor, pero mantenerse sin dejarse perjudicar por la competencia es lo más viable.
Si en algún momento decidimos experimentar con categorías que sean del mismo producto, podamos evaluar cual propuesta o idea de producto es capricho o cual es sostenible en el tiempo.
Saber decir a tiempo no más, cuando se está perdiendo tiempo y dinero.Descubrir el pensamiento del cliente es complicado, pero si se logra satisfacer necesidades o despertar necesidades, se habrá ganado terreno.

COMO LO VOY A APLICAR?
En el momento de crear mi empresa propia puedo decir que tengo la información no solo necesaria sino adecuada para poder penetrar en un mercado, sabiendo de antemano que no será fácil, pero puedo fijarme en los errores ajenos para evitar caer en los mismos.
Si en este proceso de ser empresario no tengo los suficientes recursos y necesito vender mi idea a unos socios capitalistas pueda demostrar y trasmitir las bondades de mi producto o servicio.
De esta manera y con la suficiente energía, creatividad y decisión, si abro mi mente a las 22 leyes inmutables del marketing será fácil saber cuales debo aplicar a mi empresa y los resultados serán los deseados permitiendo el posicionamiento y reconocimiento de mi marca.

MERCADEO POSTCRISIS

CASO LIBRE
MERCADEO POSTCRISIS

CONSUMO
¿Cuáles serán los efectos de la crisis económica global sobre el comportamiento de los consumidores? Como resultado del caos global de los dos años anteriores, el mundo y también Colombia pueden esperar tasas de crecimiento anémicas para los años que vienen, con altos índices de desempleo. Los consumidores han visto que su situación se deteriora y temen que pueda empeorar, dada la incertidumbre laboral. ¿Cuál va a ser el impacto de esta situación sobre las estrategias de mercadeo de las empresas?No es hora de lamentarse, sino de actuar. Como dice Mauricio Barriga, presidente en Colombia de la agencia de publicidad Ogilvy, "la crisis que no mata, enseña". Lo importante es discernir a tiempo las lecciones relevantes y aplicarlas rápidamente a la estrategia. El impacto macroeconómico de la crisis ha sido menor en Colombia que en algunos países desarrollados. Eso es un consuelo, pero de todas formas la situación es de alta incertidumbre. No podemos equivocarnos: los gerentes de mercadeo enfrentan retos extraordinarios. Algunos de ellos surgirán y otros serán derrotados por el entorno.Para las empresas, el gran riesgo en estos momentos es olvidar las estrategias de mercadeo y enfrascarse en una discusión sobre los ítems de gastos que se van a recortar. Quienes hagan esto estarán sirviendo en bandeja de plata la oportunidad a sus competidores, pues esta es la coyuntura para ganar participación de mercado a costa de otros jugadores que se debilitan.La coyuntura de 2010 será decisiva en esta trayectoria. La economía colombiana muestra expectativas de crecimiento algo mejores que las del año pasado y la confianza de los consumidores muestra una incipiente tendencia al alza. El Mundial de Fútbol es un gran evento que crea un ambiente favorable para el marketing. Sin embargo, la economía está en un momento de transición, la incertidumbre electoral afecta todas las decisiones y la confianza del consumidor se ve afectada profundamente por el desempleo. Son tiempos interesantes. Por una parte, los consumidores eliminan gastos, cambian sus hábitos para buscar soluciones más frugales, postergan decisiones, exigen más y quieren pagar menos, a lo que se suma un papel fundamental de la mujer en el consumo. Por otra, hay tendencias que avanzan con fuerza extraordinaria, como la búsqueda de productos que contribuyan a la sostenibilidad ambiental y a la salud, o la exigencia de transparencia, trazabilidad y responsabilidad social en las marcas. Las propuestas de valor triunfadoras en este periodo tendrán que dar satisfacción a estas necesidades.
http://www.dinero.com/ febrero 19 de 2010

Que le llamo la atención?

Como se hace cada vez más importante todo lo que tenga relación en torno a los clientes la importancia del conocimiento del consumidor se convierte en la base de la ventaja.
Es indispensable enfrentar este tema utilizando una diversidad de herramientas, con el fin de triangular resultados y llegar a hallazgos robustos. Desde la minería de datos hasta el análisis del comportamiento de los compradores en los puntos de venta, la información que arrojan distintas metodologías se combina para identificar insights relevantes, que se convierten en fuente de diferenciación en el mercado. LOS INSIGHTS:
Son todas aquellas vivencias o experiencias internas que el consumidor lleva dentro y que pueden traducirse en "verdades", "emociones", "motivaciones" y "valores" que se convierten en una imprenta propia. De allí nace que cada uno, según sus "insights" pueda sentir o no simpatía hacia una marca y/o producto.
La crisis cambió el comportamiento de los consumidores. La tendencia a los bajos precios, pero con alta calidad, podría mantenerse en el tiempo, en medio de una mayor fragmentación de canales y procesos de comunicación y del papel de la mujer en el consumo.
Según estadísticas las mujeres tiene una gran decisión de compra gracias a su mayor capacidad de compra y a las nuevas oportunidades de trabajo que se están generando cifras de FENALCO del 72% suficiente grande para darnos cuenta que la exigencia en las estrategias de mercadeo deben de ir bien encaminadas a satisfacer a la mujer quien es la mas impulsiva a la hora de comprar y ser exigente así mismo salir a buscar mercados en otras parte del mundo.

Por que?

Pues es importante tener en cuenta que gracias a la crisis el escenario para las empresas se transformo y mas aun las estrategias de mercado que deben afrontar hacia futuro.
Tal como lo menciona el artículo, factores clave como el conocimiento del consumidor, buscar las mayores eficiencias para tener los mejores precios, encontrar los mejores canales de comunicación y distribución y tener un mayor protagonismo en la innovación pueden ser la receta para enfrentar momentos complejos como los actuales y salir fortalecido en las vacas gordas.
L a importancia que es el darle un redireccionamiento del marketing pues los nuevos consumidores demandan productos sostenibles y Castigarán o premiarán a las compañías con base en esto, más allá de las exigencias de ley en cuanto a regulación políticas.

Que aprendió?

Que en conjunto, las mujeres deben ser consideradas el mercado emergente más grande del mundo. Además, la transformación tecnológica, le ha permitido a la mujer acceder a nuevas formas de trabajo sin abandonar la casa.
Otra variable estratégica es la sostenibilidad. El 90% de los consumidores afirma que compraría productos sostenibles. "Las actuales estructuras de consumo no son sostenibles ni para el ambiente ni para los negocios. Decidir qué incluir en estos nuevos modelos comerciales requiere tomar riesgos, pero la decisión se debe adoptar sin demora", dice el informe.En las economías maduras, las personas mayores de 55 años se están convirtiendo en el mayor segmento de la población con poder adquisitivo considerable", dice
Por cambios rápidos y trascendentales en las diferentes variables que componen la estrategia de mercadeo. Para acabar de multiplicar la complejidad de la situación, el modelo de comunicación con los consumidores también está cambiando
No hay una sola base amplia de nuevos consumidores, sino muchos sectores diferentes y en mercados diferenciados.

Como lo va aplicar?

Definitivamente cada vez se hace mas importante el puesto que esta ocupando la mujer al punto que tiene el predominantemente en consumo. Representando el 85% de las compras. Eso nos lleva a ser cada vez mas innovadores y establecer estrategias de mercado muy bien encaminadas para despertar esos insights en la mujer pues estas cada vez son mas conocedoras, exigentes y leales a las marcas y las tiendas conceptos tendencias entre otras es hora de replantearnos que estamos haciendo en nuestras empresas y hacia donde debemos poner nuestra punta de lanza con el único propósito de llegar a este consumidor final que esta jalonado las ventas en cada uno de los sectores de la economía
Veo también la gran importancia que hay en los nuevos consumidores que demandan productos y servicios que puedan utilizar más veces y sean ampliamente satisfactores para ellos es el momento de cambiar el esquema del negocio que utilizan las empresas y centrar todos los esfuerzos de sus equipos de recursos humanos en torno a nuestros consumidores y mas aun en un mundo tan globalizado y lleno de información, pues anteriormente no era tan marcado el cliente todavía creía, pero con la información al alcance de todos se hace necesaria la innovación y el cambio de estrategias esto encaminado a una sola razón llegar al NEGRO.

MARKETING MYOPIA:Theodore Levitt

PROFESSOR THEODORE LEVITT, LEGENDARY MARKETING SCHOLAR AND FORMER HARVARD BUSINESS


MARKETING MYOPIA: Theodore Levitt

Definición de Miopía de Marketing:
La "miopía" de Levitt se refiere al error común en la definición de la naturaleza de los negocios con los problemas consecuentes que esto conlleva. Básicamente es la visión "obtusa" al analizar el problema de mercado que se enfrenta.


Que le llamo la atención?

Bueno como primera medida me parece muy interesante el razonamiento de donde esta enfocado nuestro negocio pues es sumamente peligroso el no saberlo llevándolo hacia un enfoque de producto y no del mercado de esta manera podemos decir que un negocio enfocado en términos de mercado será superior en términos de un negocio enfocado en términos del producto.
Es importante la definición del negocio pues esto nos permite ubicarnos en nuestro mercado objetivo y permitiendo identificar la necesidad que queremos satisfacer a través de nuestro producto o servio la lectura cita algunos errores en los cuales incurrieron algunas empresas por la falta de visión.
Podríamos citar el caso de los ferrocarriles la industria FERROVIARIA, se puede notar fácilmente que este negocio nació de una necesidad transporte que estaba en crecimiento y con el tiempo seria necesario otra clase de transportes, pero esto dio lugar a una miopía de mkt pues estos estaban orientados a los ferrocarriles y no al transporte ellos eran PRODUCTOS – ORIENTADOS en vez de CLIENTE – ORIENTADOS.
Esto puede ser tan crucial que puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de las empresas.
Otra situación como ejemplo es el taladro, Podemos definir nuestro negocio, diciendo que nuestro negocio es fabricar o vender taladros. Pero estaríamos cayendo en una "MIOPÍA DE MARKETING" pues en realidad la gente no compra un taladro sino que lo adquiere para realizar agujeros, huecos u orificios en las paredes o superficies.
Es decir en realidad la gente compra el "AGUJERO" y no el taladro. Una vez más podemos identificar el mal enfoque al que se refiere el autor un enfoque desde la perspectiva del producto y no desde la del mercado.
En este sentido, un negocio puede definirse en torno a tres variables: grupos de consumidores a los cuales nos dirigimos, necesidades de los consumidores que satisfacemos y la tecnología utilizada.
En este momento es importante mostrar lo que una buena administración completamente orientada al cliente puede hacer para mantener una industria en crecimiento para de esta manera mitigar el peligro de escoger impropiamente los propósitos de la empresa.
La miopía de Marketing fue descripta inicialmente como la visión estrecha y de corto alcance cuando se intenta definir un negocio y el no saberlo lleva a las compañías a cometer errores que pueden llegar a constarle salir del mercado en cual se desenvuelve o perder participación y después va ser mas difícil cautivar esos clientes que parten donde la competencia.
Desde este punto de vista quizás lo que mas me llama la atención es la gran responsabilidad que tienen los Directores de Marketing, el papel tan importante que juega dentro de la empresa pues una miopía de marketing por parte de uno de estos directores resultaría análoga a una orientación de producto donde la empresa se define como una productora de productos en cambio de una orientación al cliente en donde la empresa se defina como un satisfactor de los deseos y necesidades del cliente lo que muy seguramente se revertirá a poder anticiparse y adaptarse rápidamente a los cambios del mercado en cuanto a demanda se refiere por parte de sus clientes pero hay que tener cuidado pues también se puede incurrir en una clase de miopía cuando el excesivo énfasis en el cliente hace ignorar a la competencia.


Por que?

Creo que definitivamente el papel del Director de Marketing en cualquier tipo de empresa ya sea con productos o servicios también resulta de una perspectiva estrecha, lo que crea una miopía como resultado de pasar toda su carrera en una misma industria.

Esta miopía lleva al error de considerar cada industria como única y restringe la habilidad de la empresa de aprender de empresas otras industrias estableciendo un paralelismo entre problemas y oportunidades es decir que resulta de vital importancia la retroalimentación y vivencias de otros sectores para poder llegar a soluciones para cada tipo de problema.
Creo definitivamente la vital importancia de organizar sistemáticamente los recursos con los cuales contamos para encaminarlos hacia los propósitos bien definidos de la empresa basados en el estudio y aprendizaje del consumidor nuestro NEGRO.
Dimensionar el mercado creo que es ahí donde esta el truco para poder triunfar con cada estrategia que valla dirigida a aumentar el numero de clientes participación y nuestra rentabilidad el todo de la empresa.
Para de esta manera tener clara la definición del enfoque de la gestión de la empresa, pudiendo ser orientada al producto o al mercado.
Una perspectiva más amplia puede resultar en una fertilización cruzada de ideas que terminan produciendo innovadoras estrategias de Marketing.


Que aprendió?

Que podemos organizar sistemáticamente los tipos de miopías de Marketing con base a dos dimensiones. Una relativa a la definición del enfoque de la gestión de la empresa, pudiendo ser orientada al producto o al mercado.
La primera esta orientada hacia dentro de la empresa, la segunda hacia fuera.
La otra dimensión es relativa a la perspectiva del entorno del negocio de la empresa, pudiendo tener una orientación hacia adentro de su sector industrial o hacia fuera.
La primera respecto a empresas preocupadas sobre las acciones y reacciones de sus competidores directos, la segunda, respecto a empresas con una perspectiva más amplia del mercado las que además de pensar en los competidores directos, les permite observar a empresas de otras Industrias como fuentes de estrategias innovadoras o como potenciales competidores estás últimas no están aisladas de otras Industrias.
La combinación de las dos dimensiones produce una matriz de cuatro escenarios.
Una empresa X puede no caer en el centro de alguno de los cuatro escenarios necesariamente pero se posicionará sobre algún lugar de la matriz dependiendo del grado de compromiso con cualquiera de las dimensiones.
1. Empresa con Miopía Clásica: Orientación el producto /Perspectiva de Industria Única.
2. Empresa con Miopía Competitiva: Orientación al cliente / Perspectiva de ndustria unica.
3. Empresa con Miopía Eficiente: Orientación al producto / Perspectiva Mult.-Industria.
4. Firma Innovadora: Orientación al cliente / Perspectiva Mult.-Industria
El síntoma clásico es la incapacidad de los niveles de mando para reconocer los cambios que se están produciendo o que se producirán a corto plazo en el entorno de negocios (el mercado, la tecnología, entre otras); en algunos casos la miopía puede llegar a convertirse en ceguera total y la empresa pierde por completo el rumbo; nadie sabe hacia dónde deben empujar todos el carro o, aún peor, cada cual lo empuja a su conveniencia personal, con una enorme dispersión de esfuerzos y recursos.


Como lo va aplicar?

Que cualquier esfuerzo por querer tener mas mercado mayor participación mayor reconocimiento el no salir del mercado entre otras, esto debe ser la manera adecuada y bien aplicada para dirigir y orientar al cliente, todos estos esfuerzos encaminados y coordinados entre todos los departamentos de la empresa para proveer satisfactores al cliente lo fundamental e importante siempre será satisfacer al NEGRO.
Que si hacemos esto la probabilidad de éxito en el mercado que nos movamos será relativamente alta y esto no se hace si no con el compromiso de todos los Departamentos en la empresa trabajando para la meta SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES.
Que todo esfuerzo en cual pueda incurrir yo como empresa será coordinado en lo tanto para satisfacer las necesidades de los clientes como para alcanzar las metas de la empresa a largo plazo y corto plazo.
Que el cliente es el punto de enfoque para definir como cada área de la empresa trabajara, y que si sabemos que nuestros productos y servicios deben de ser creados con la meta de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes podremos llegar a estar como la primera opción para el NEGRO.
Que si tengo claro el concepto de producto esto nos dará una filosofía con enfoque en las características del producto y el concepto de producción, resaltando la filosofía con foco en la producción y los procesos de distribución esto girando en torno al cliente.
Que si el concepto de producto logro que sea asumido por mis clientes comprarán el producto con la mejor calidad, performance y características.

DE COMPRAS POR INTERNET

A continuación les presento como hice mi primera compra en internet en 6 pasos... y luego me he dado cuenta que tuve confirmación a mi correo electrónico personal, lo cual me hizo pensar que no se perdió la platica.....

Me decidí a comprar flores.... así que entre a la tienda de rosas.com en donde primero pude elegir el producto dentro de un buen numero de opciones; escogí el que más me gusto y me arrojo inmediatamente el precio.

Luego me solicito el ingreso de los datos del destinatario de una manera amigable, nada complicado además me dio la opción de escribir un mensaje para hacerlo mas personalizado.


Únicamente ingrese nombre, dirección y teléfono, me pareció muy sencillo.










En el tercer paso me confirma los datos del destinatario y si deseo realmente realizar la compra, en ese momento desconfié pues era la primera vez que hacia este tipo de compra.
me decidí y solo fue necesaria hacer un click.











Sinceramente esto ya iba en serio, adicione algunos datos personales y me fue pidiendo como iba a realizar el pago, y al seleccionar tarjeta de crédito me envió enseguida a la siguiente pantalla.

Bueno, ahora si a lo que vinimos.... datos de la tarjeta y vencimiento, código de verificación, pero no solicito la clave y "comprar"....



Me dio susto colocar los datos de mi tarjeta, pero ya no me retractaría...entonces hagamole....











Después del susto de pasar la tarjeta pues me tranquilize pues me emitieron una factura con numero de Nit y el valor de la compra el cual podía imprimir, si lo deseaba.

Ya por ultimo abrí mi correo y encontré un mensaje en el cual agradecían mi compra y me hacían sentir bien por la decisión tomada, además me confirmaban una vez mas los datos del destinatario, que me dejo aun mas satisfecho y tranquilo con mi primera compra por internet, ahora solo resta esperar...... el extracto. ah y que las flores lleguen.


De esta manera puedo concluir que definitivamente la tecnología hay que aprovecharla en el Marketing, pues cada elemento tecnológico que se pueda utilizar para comercializar productos y darlos a conocer al "negro", son valiosos y hay que explotarlos al máximo, además que están disponibles las 24 horas del día, queda demostrado que no estar en la internet deja fuera de mercado a las empresas.